Как Павлик и Мишка играли в магазин. Детский рассказ о том, как на практике работают этапы продаж.

Павлик, как обычно, проводил лето с бабушкой на даче. Как у каждого уважающего себя пятилетнего мальчика, дел и забот у него было неисчислимое множество. А еще у Павлика был закадычный друг Мишка, который участвовал во всех играх и проделках Павлика.

В тот чудесный летний день, о котором мы хотим вам рассказать, в гости к Павлику прибежал Мишка. Мишке родители вчера вечером подарили новую машинку, и, конечно, он принес ее, чтобы показать другу. Павлик посмотрел на машинку, и у него тут же родилась идея.

- А давай играть в магазин, - сказал Павлик. - Я буду продавцом, а ты придешь ко мне покупать машинку.

- О, здорово! - воскликнул Мишка. Он всегда готов был поиграть с Павликом во что-то новое.

Павлик взял новую машинку друга и принес из дома еще несколько своих старых машинок. Мишка с интересом наблюдал, как Павлик подбежал к скамейке, смахнул с нее налетевший мусор и начал красиво раскладывать на ней машинки. Но, прежде чем положить машинку на скамейку, Павлик внимательно разглядывал каждую. Иногда что-то поправлял и только после этого выбирал, куда ее поставить. Наконец Павлик сказал Мишке:

- Ну, все готово. Магазин открыт!

Прервем на секунду наш рассказ, дорогой читатель! Обратите внимание, что Павлик только что, совершенно этого не осознавая, выполнил первый этап продаж, который называется Подготовка. И «прилавок» почистил, и «товар» проверил, и выкладку произвел – и лишь после этого открыл магазин. Многим современным предпринимателям есть, чему поучиться у 5-летнего Павлика. Но не смею больше отвлекать тебя, дорогой читатель, вернемся к рассказу!

Миша подошел к прилавку, разглядывая машинки.

- Здравствуйте, - улыбаясь, сказал Павлик. Мишка посмотрел на товарища, сам невольно улыбнулся и поздоровался.

- Отличная сегодня погода, не правда ли? Солнце уже песок прогрело, а дождя точно не будет – продолжал Павлик, словно вовсе и не собирался продавать товар, а просто делился хорошим настроением.

- Великолепная, - согласился Мишка. – В такую погоду как раз хорошо с машинками играть в песочнице. Нет ли у вас новых интересных машинок?

Заметил ли ты, дорогой читатель, как грамотно Павлик провел второй этап продажи – Установление контакта. Важно произвести хорошее впечатление на клиента в первые 30-40 секунд. Изменить его, потом будет уже гораздо сложнее. Тут важнее подача, а не содержание. Главное, чтобы диалог завязался, и контакт был установлен! Если же сразу начать презентацию товара, велик риск того, что покупатель не будет тебя слушать.

Надеюсь, что и у нас с тобой, дорогой читатель, контакт уже установлен, поэтому спешу продолжить рассказ!

- У нас в продаже много машинок, - ответил Павлик. – Но прежде, чем что-то вам предложить, расскажите, какую машинку вы ищете?

- Ну-у… - на секунду задумался Мишка, а затем стал перечислять, загибая пальцы. – Она должна быть яркая, красивая, большая, но чтобы удобно носить с собой, а еще не должна ломаться.

Павлик не торопил и не переспрашивал, только внимательно слушал, чего хочет Мишка.

Уверен, дорогой читатель, ты не сомневаешься, что через два десятка лет Павлик ворвется в сотню Forbes. И это похоже на правду, ведь он последовательно и четко демонстрирует 3 этап продаж – Выявление потребностей. Чтобы что-то предложить, нужно понять, чего хочет клиент. Сделать это можно задавая вопросы и внимательно слушая ответы. Это важнейший этап, ведь если не выслушать клиента, вы не сможете предложить то, что ему нужно, и он уйдет в соседний магазин к более внимательному продавцу. Но наш «клиент», Мишка, никуда пока не собирается, поэтому вернемся к диалогу товарищей!

- У нас огромный выбор машинок, - внимательно выслушав Мишку, сказал Павлик. Но одна машинка просто создана для тебя! Смотри!

С этими словами Павлик начал показывать машинку, поворачивая ее разными сторонами и рассказывая о том, чем же она так хороша.

- Она яркая и красивая (в машинке были элементы и желтого, и красного, и синего цвета), она большая и ее удобно возить за собой. Вот смотри - для этого предназначена специальная веревочка. А еще она из пластмассы, ее можно возить и по лужам, и по грязи, она не сломается. Потом, ее можно просто помыть, и она будет, как новая!

Мишка взял машинку в руки и, улыбаясь, стал рассматривать ее со всех сторон, слушая комментарии Павлика. Он даже поставил ее на траву и провел «тест-драйв», повозив машинку за собой на веревочке. И остался очень доволен.

- Сколько же она стоит? - спросил Мишка.

- Всего 5 листочков – совсем небольшая цена для такой красивой машинки, - улыбнулся Павлик. Ему было приятно, что он смог предложить именно ту машинку, которая понравилась другу.

Павлик невероятно близок к тому, чтобы заработать свои первые пять «зеленых», пусть пока и листочков с ближайшего дерева. А все потому, дорогой читатель, что он грамотно провел 4 этап – Презентацию. Он не только выбрал машинку, наиболее подходящую под описание Мишки, но и сумел преподнести все ее преимущества (выгоды). Дай клиенту выгоды, дорогой читатель, и он обязательно спросит сам о цене товара. И помни о том, что предложение всегда должно быть связано с потребностями клиента!

Нравится? – спросил Павлик. – Что-то еще рассказать или объяснить?

Мишка отрицательно завертел головой, восхищенными глазами глядя на машинку.

- Тогда с вас 5 листочков, - заключил «продавец» Павлик.

Мишка стремглав кинулся к дереву, и скоро ровно 5 листочков перекочевали из рук Мишки в «кассу», а машинка нашла своего счастливого обладателя.

Быть может, дорогой читатель, ты упрекнешь меня в том, что Павлику попался совершенно непривередливый клиент, который не пытается «увильнуть» от покупки. Поэтому, мол, 5 этап продажи – Закрытие сделки – прошел очень легко. Но лично я уверен, что Павлик не сдался бы, даже если бы у Мишки нашлись возражения. Не сдавайся и ты, дорогой читатель, ведь до окончания продажи остался всего шаг! Собирай возражения и отрабатывай их здесь и сейчас! Убеди клиента, несмотря на все возражения, приведи тысячу контраргументов – и будешь успешен, как Павлик!

Павлик заботливо завернул покупку в газету и протянул Мишке.

- Поздравляю с отличной покупкой! Обязательно заходите еще в мой магазин!

- Знаешь, мне и раньше она нравилась, эта машинка, - сказал Мишка, тут же развернув покупку и начав с ней играть. – Но после нашей игры в «магазин» это будет моя самая любимая игрушка!

Здесь я вынужден прервать рассказ, дорогой читатель, потому что бабушка позвала Павлика кушать. Но шестой, заключительный, этап продажи он все же успел провести – это Послепродажный процесс. Он забрал деньги, упаковал товар и отдал его Мишке. И не забыл пригласить его снова. В работе с клиентом надо соблюдать очередность каждого этапа продажи и его правила. Тогда и для тебя, дорогой читатель, продажи станут легкой и увлекательной игрой.